Vend bonus programmerne på hovedet og beløn dem der skaber væksten først !

hvad tænder du på?De fleste organisationer vægter eksekvering og resultater i de enkelte områder som den bærende udvælgelsesparameter for at blive bragt frem mod toppen. Derfor sker det ofte, at manden på toppen (ja, det er jo oftest en mand) er en handlekraftig og ekstremt operativ person, der stiller store krav om øget hastighed for gennemførelse. Han er naturligvis drevet af de efterhånden meget lukrative bonusprogrammer, aktieprogrammer eller andre incentives som anvendes som motivatorer i dag på toplederplan.. Han er også drevet af de nye penge, som kan avle hurtigt, og som kommer fra de store kapitalforvalteres tanke.  I den seneste bog af Stig Kjerulf/Tune Hein “Kunsten at eksekvere” beskrives eksekvering og vigtigheden af af den foregår ude/nede i organisationen, hvor den giver resultater. Ud fra denne logik er det ikke optimalt at have en alt for operativ, kortsigtet, handlingsorienteret og incentivedrevet person på toppen.

Men hvad kan vi gøre for at sikre, at den langsigtede strategiske tænkning prioriteres på topplan? Mit forslag er at vende bonusprogrammerne på hovedet og lave mærkbare incentiveprogrammer ude i linjen på de poster, hvor det operative fokus er det vigtigste.

I salgsorganisationerne har vi i årevis hyldet dette princip og fremelsket elitesælgeren, som kunne opstampe en stor mængde nye kunder. Men alle studier viser jo, at det kræver en mindre indsats og investering at sælge mere til eksisterende kunder, frem for at sælge nyt til nye kunder. Derfor bliver service- og supportorganisation ekstremt vigtig i den videre vækst for virksomheden. Desværre ses service og support i nogle organisationer nærmere som en nødvendig udgift, og det presser disse funktioner til at stikke piben ind og ikke pippe alt for højt om egne ønsker og behov i frygt for at blive opdaget og sparet væk.

Men vi burde tvært i mod belønne de medarbejdere, der er vores “elite” indenfor support og god service og problemløsning, da de er den direkte kilde til tilfredse kunder, og dermed mersalg. Det er disse medarbejdere, der giver kunderne trygheden for, at virksomheden er en leverandør, der også i fremtiden kan og vil levere varen.

Så løsningen er at bevare de gode linjechefer i linjen, frem for at forfremme dem til jobs, som de profilmæssigt ikke matcher. At belønne dem og deres supportorganisationer mere direkte i forhold til deres indsats overfor kunderne.  At ansætte strateger, visionære og innovative tænkere på toppen af en organisation på fast løn, eller insource konsulenter, hvor de gennem dialog med organisationen, markedet og andre analytikere kan fremlægge bæredygtige strategier. Strategier, som kan eksekveres af en stærk operativ linieorganisation, der belønnes i overensstemmelse med deres vækstfremmende arbejdsindsats.

This entry was posted in Inspiration and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>